En este pequeño artículo vas a descubrir a cómo cerrar una venta de la forma más fácil y sencilla, pero sobre todo se va a sentir 100% natural para ti. Ahora bien, quiero que definamos algo, yo soy la persona anti pregunta: ¿Cómo cerrar una venta? Debido a que siento que es la pregunta equivocada que nos hacemos todos cuando queremos vender algo y nos sentimos frustrados o estresados, dando paso a preguntas en nuestra cabeza como: ¿Cómo saco el dinero?, ¿Cómo cierro esta venta?, ¿Cómo saco la tarjeta de crédito?  cuando la realidad es otra. Debemos entender algo, la venta no se hace en los últimos cinco minutos, no existe una “clave mágica” donde tu digas dos o tres palabras y cierres una venta de inmediato. Este concepto de vender con agresividad presionando a la gente al estilo “Lobo de Wall Street” o vender con mentiras es la cosa más ochentera, anti ética y lo último que yo recomendaría en el mundo de las ventas.

Te voy a revelar en este artículo una estrategia para vender de una forma que no tenga presión, que sea disfrutable tanto para ti como para tu cliente y que aparte de eso te permita tener ventas rápidas, en la cual no tengas que esperar 3 o 6 meses para que no te den vueltas y pierdas el tiempo, pero que jamás haya esta presión o desagrado para sacar una venta.

El primer concepto que debes aprender si de verdad quieres cerrar más ventas, es lo que mencione anteriormente -una venta no se hace en los últimos cinco minutos- Un cierre se empieza a preparar desde la primera interacción que tienes con tu prospecto, tienes que tomar conciencia desde el principio y tomar una estructura de ventas que cree urgencia de una forma predeterminada. ¿Por qué? Te voy a dar un ejemplo: Imaginemos que estamos yendo a ver un departamento que queremos rentar o una casa que quieres comprar, estas caminando, logras observar todo lo que te agrada y entras a la casa con el vendedor y en el momento que te muestras interesado el vendedor saca sus palabras mágicas: “Oye, pero tienes que actuar ahorita, porque hay una cola de gente esperando y además ya tenía a alguien que está a punto de comprarla entonces necesito que lo hagas ahora mismo”. ¿Qué pasa ahí? ¿Le crees? En realidad, el gran problema con los vendedores que quieren meter presión es que no lo hacen de una forma auténtica y aparte lo hacen al último minuto donde se ve bien improvisado.

Debemos pensar de qué forma crear urgencia desde el principio de tu presentación. Un buen ejemplo de este tip son las tiendas de ropa donde pasan un gran tráfico de personas al día, cuando entras lo primero que ves son las promociones o descuentos, últimas 10 piezas y al voltear realmente ves que quedan 10 prendas, eso es crear urgencia de forma anticipada y hace que cerrar sea 10 veces más fácil debido a que tú, como vendedor, no lo estás diciendo, sino que todo tu entorno esta preparado alrededor de eso. Otro tip bien importante es al momento de mandar cotizaciones, mandas una oferta o servicio y utilizas el correo electrónico, asegúrate que siempre debajo del precio tengas un descuento de pronto pago. “Si depositas el 50% en los próximos 7 días desde que se envió esta cotización, tendrás un descuento del 30%” solo por citar un ejemplo. Simplemente lo pones ahí, la gente que está interesada lo lee e inmediatamente tiene esta necesidad de aprovechar y comprar. La gente tiene muchas más ganas de no perderse una oportunidad que ganar algo. Debes crear esto dentro de tu presentación comercial y evitar dejarlo hasta el final para que te veas poco auténtico.

La segunda estrategia que recomiendo para que cerrar una venta sea fácil, es que tienes forzosamente que contestar los cinco obstáculos mentales de tu cliente, antes de pedir el dinero. Existen cinco obstáculos o gatillos mentales que destruyen el 90% de las ventas. Y estos son los famosos:

1.       No tengo dinero

2.       No tengo tiempo

3.       No me urge

4.       No lo necesito

5.       No confío en ti

Conociendo estas 5 negaciones, recomiendo que hagas una pregunta o una conversación al principio de tu presentación o durante la misma de tal forma que tu cliente la conteste inmediatamente y le quite energía o valor, incluso destruya estos cinco obstáculos mentales. Por citar otro ejemplo: Si queremos quitar el “No tengo dinero” Algo que puedes hacer es preguntar: ¿Señor, actualmente cuanto está gastando en esto? Y dejemos que nos diga el número. ¿Señor, cuánto tiene pensado invertir en esto? Y que él verbalmente acepte que, si hay dinero sobre la mesa. Eso va a destruir la objeción número uno y de no ser así mínimo le va a quitar mucho valor.

Uno de los obstáculos mas importantes es el “No confío en ti”, y éste es el único de los cinco que no vas a poder destruir nada más con una pregunta, una conversación o un tema al principio. Este gatillo lo tienes que destruir, (y es una de mis frases favoritas), agregando valor. Hay muchos coaches allá afuera que te van a decir que imites su lenguaje corporal o que digas X o Y palabra, cuando en realidad la mejor forma de crear confianza y ganarte a alguien es agregando valor a su vida.

Busca a partir de ahora si quieres cerrar una venta de forma exitosa, una o dos formas en las que tu puedas darle una mini victoria, resolver un pequeño dolor, ayudarlo de una forma. Interésate por lo que a el cliente le interesa, su familia, sus hijos, sus pasiones, platica y brinda un servicio increíble.

Si manejas bien estos dos temas: Si estás creando urgencia sin presionar y aparte estas agregando valor resolviendo estos cinco obstáculos mentales, cerrar una venta se volverá una cuestión totalmente sencilla como sólo decirle a tu cliente: ¿Te gustó lo que te mostré?, ¿Te gustó mi servicio con todo lo que te conté?, ¿Te gustó cómo te hizo sentir todo lo que te viste?, Pues esto te va a gustar 10 veces mas y tiene un precio. La gente no tendrá ningún problema por pagar o invertir por cosas que ya están comprobadas y que tu servicio comprobó.

Aprender a adaptarte a estas dos técnicas, te permitirá cerrar más fácil una venta y no solamente esto, le vas a quitar el estrés a las personas. Recuerda que no necesitas hacer un show ni vender mentiras, así como tampoco eres un vendedor, eres alguien que ayuda, un consultor, alguien apasionado por tu tema que está presente para mejorar la vida de los demás.